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Dossier

Vers des contrats de résultat

Tiziano Polito
A une majorité écrasante, les utilisateurs de machines d'emballage souhaitent payer une machine pour ce qu'elle produit réellement. Les réponses des équipementiers, elles, divergent.

Payer une machine pour ce qu'elle produit réellement, pas pour ce qu'elle est censée produire. La question commence à agiter les esprits des utilisateurs de machines d'emballage et de conditionnement. D'après notre enquête, ils sont 81 % à penser que le modèle économique lié à l'exploitation d'un équipement devrait être, dans l'idéal, basé sur un contrat de résultat, le contrat d'achat recueillant encore 72 % des votes, contre 34 % d'avis favorables pour la location. Qu'en est-il vraiment ? L'analyse que nous avons effectuée met en évidence différentes réalités.

Des formules "tout compris"

Premier constat : les contrats de résultat sont déjà pratiqués chez les équipementiers spécialisés dans certaines fonctions complémentaires au conditionnement, comme le marquage ou le contrôle. Chez Domino, 30 % du chiffre d'affaires sur les ventes d'imprimantes sont désormais réalisés dans le cadre de contrats dénommés Relax prévoyant, d'un côté, un client qui s'engage sur un volume de codes par année, et, de l'autre, un fournisseur qui s'occupe de tout le reste, à savoir la fourniture des machines et des consommables, la maintenance, la formation du personnel. « Grâce à ce type de contrat le conditionneur se concentre uniquement sur son activité, la fonction traçabilité est complètement sous-traitée » explique Jérôme Jullien, directeur marketing de la filiale française de Domino. Videojet et Imaje ne sont pas en reste. Eux aussi proposent, depuis quelques années, des formules « tout compris ». « Les grands groupes sont très intéressés : ils imputent les coûts du marquage sur le compte de résultat et réduisent en même temps leurs immobilisations » note Bernard Deuil, responsable marketing chez Imaje. Les professionnels du marquage ont l'habitude de proposer des contrats de location-vente, qu'ils associent à un contrat de service pour l'entretien du matériel. Le principal avantage - côté client - est de bénéficier des technologies dernier cri puisque les codeurs sont remplacés lorsqu'ils deviennent obsolètes. Quant à la maintenance, elle est effectuée directement par le prestataire, celui-ci allant jusqu'à effectuer des tournées régulières pour remplir les réservoirs d'encre. « Le choix du matériel, mais également des consommables, est essentiel lorsque l'on s'engage dans ce type de contrat. Il faut également bien connaître le site et former le personnel pour éviter de s'exposer à des risques » observe Benoît Cazelisse, directeur du marketing de Videojet. Les fournisseurs ont effectivement intérêt à baliser le maximum de paramètres car chaque panne, comptabilisée en heures d'arrêt de production, donne lieu à des pénalités financières. L'importance des enjeux, mais aussi le simple fait que les parties sont obligées de collaborer et d'échanger, fait évoluer la relation entre le client et son fournisseur au rang de partenariat. Concrètement, cela signifie un canal privilégié pour l'assistance, la présence sur site d'un stock de pièces de rechange ou de machines d'appoint (appelés, en jargon, des mulets), voire le maintien sur place de techniciens. Le coût ? Il est toujours l'objet d'âpres négociations. Mais, à la fin, tout le monde semble y trouver son compte. « Les industriels ont une notion très précise du calcul de rentabilité. Ils savent ce qu'on leur coûte, mais savent également très bien évaluer les coûts de non-production. Dans l'industrie alimentaire une panne de deux heures sur un codeur peut conduire à une perte sèche de plusieurs dizaines de milliers d'euros » indique Benoît Cazelisse.

Des garanties de rendement à long terme

Deuxième constat : les contrats de résultat commencent aussi à prendre pied chez les fournisseurs de matériel de conditionnement. Mais pas de manière uniforme. Une distinction s'impose entre les fournisseurs de lignes complètes, qui possèdent la maîtrise de l'ensemble du process et - souvent même des matériaux d'emballages employés sur leurs machines -, et les autres équipementiers, pour la plupart fournisseurs de machines utilisées sur des segments de ligne comme le sont une thermoformeuse, une encaisseuse, un palettiseur. Alors que les premiers semblent mieux armés - et commencent, de fait, à proposer des prestations garantissant un résultat sur le long terme -, les seconds paraissent encore loin d'y parvenir. Dans le premier cas de figure, Tetra Pak qui annonce, pour 2008, le lancement d'un nouveau contrat de performance pour les utilisateurs de ses lignes de remplissage de briques en carton aseptique. Un contrat qui leur garantira un taux de rendement minimum pour une période allant de 1 à 3 ans. Même démarche chez Sidel, pour qui l'atteinte - et le maintien - d'une performance ne peut se départir d'un contrat de service. « Nos clients ont changé d'approche. Ils ne veulent plus acheter des machines et des pièces de rechange mais investir dans un résultat. Ce changement est essentiel car il fait évoluer notre rôle de simples vendeurs de matériel à celui de fournisseur de solutions » explique Giuseppe Martani, directeur ventes Life Cycle Management. Dénommé Platinum, le contrat proposé par Sidel, comporte une prise en main totale de la gestion des pièces de rechange sur site, la formation du personnel, des opérations de maintenance préventive et corrective et ce, afin de garantir des objectifs de rendement mécanique sur des périodes allant jusqu'à 3 ans. Une douzaine de lignes dans le monde bénéficient actuellement de ce programme. « C'est encore une niche de marché, mais nous aimerions développer notre chiffre d'affaires dans ce domaine. Nous pensons à d'autres formes de services comme l'audit pour faire bénéficier nos clients de notre expertise dans les lignes complètes » explique Giuseppe Martani. Et d'ajouter : « On peut également prévoir, dans le cas où nous l'aiderions à améliorer ses performances, d'en partager les gains ensemble ». Mead Westvaco propose, lui aussi, des garanties de rendement sur le long terme pour ses machines de suremballage carton. Généralement assorti à un contrat de location, le service prévoit des opérations de maintenance régulière et, en cas de crise, la mise à disposition d'une équipe de dépannage - une « task force » - pouvant intervenir très rapidement. Le but, bien évidemment, consiste à limiter au maximum les pannes chez le client puisque celles-ci impliquent une compensation pécuniaire si les objectifs ne sont pas atteints. A l'instar de Tetra Pak, l'entreprise américaine fournit à la fois le matériel et le matériau d'emballage ce qui constitue un atout indéniable pour garantir le bon fonctionnement de l'équipement. Le manque de visibilité sur le consommable représente justement l'un des principaux handicaps pour les autres fournisseurs. « La qualité du film influe directement sur le temps de scellage de l'opercule sur la barquette. Comment pourrions-nous garantir le rendement de la machine si l'on ne maîtrise pas ce paramètre ? » s'interroge Luc Coppens, directeur de Sealpac France, spécialisé dans les machines de conditionnement pour l'alimentaire. Autre inconvénient, le produit, qui, lui aussi - en raison de sa forme, de sa texture, de son poids - influera sur le remplissage et donc, par la même occasion, sur la cadence de la machine. Sans oublier les équipements, en amont et en aval de la machine, qui déterminent le rythme d'arrivée et de sortie des produits. Bref, une multitude de variables à prendre en considération pour des fournisseurs qui, finalement, n'interviennent que sur un tout petit maillon de la chaîne. Et qui compliquent, de fait, leur capacité à proposer des contrats de résultat. C'était le troisième constat de cette analyse. « Tant que l'on aura pas la maîtrise sur des paramètres aussi importants que le produit, le process et les consommables, on ne pourra pas garantir un résultat » synthétise Jean-Louis Vaillant, Pdg d'Ilapak France, spécialisé dans les machines d'ensachage. Et puis, se pose la question, non moins importante, de la capacité des entreprises à assumer le poids financier d'une telle prestation, qui est généralement encadrée par des contrats de location-vente. Si les fournisseurs de lignes complètes ont l'assise financière leur permettant d'avancer les sommes pour développer et construire leur matériel, ce n'est pas le cas des constructeurs de petite et moyenne taille. Les choses resteront-elles figées pour autant ? L'avenir le dira. Toujours est-il que l'on assiste, depuis quelques mois, à un mouvement de concentration dans cette industrie. Et, quand ce ne sont pas des rachats, ce sont des accords de coopération, qui visent, pour la plupart, à mettre en commun des complémentarités afin de proposer au client des compétences allant du début à la fin de la ligne de conditionnement. Serait-ce un signe précurseur ?

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