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Enquête

Latinpack construit son succès sur les technologies japonaises

Tiziano Polito
Véritable ambassadeur des technologies japonaises de conditionnement, le français Latinpack est un spécialiste reconnu de l'emballage souple. Retour sur les conséquences d'une rencontre. Celle de Daniel Lassoudry et Toshio Omori... C'était dans les années 80.

C ertains pourraient croire qu'il importe des machines italiennes ou espagnoles. Pas du tout ! Mis à part sa raison sociale, Latinpack a beaucoup moins de points en commun avec les pays « latins » qu'avec le Japon, dont il est devenu un véritable ambassadeur en France. Du moins sur le plan des technologies de conditionnement. L'histoire entre cet importateur de machines qui aime se définir « un spécialiste de l'emballage souple » et le pays du soleil levant, commence vers la fin des années 1980, par la rencontre entre deux hommes, Daniel Lassoudry et Toshio Omori. Le premier dirige une entreprise familiale spécialisée dans les équipements pour la transformation des produits carnés. Il aimerait apporter des solutions d'emballage innovantes à ses clients français de l'industrie de la viande et des salaisons. Le second est le deuxième fils de Shozo Omori, le propriétaire de l'une des plus importantes entreprises de machines de conditionnement horizontales du Japon. C'est justement l'une des ces machines, une filmeuse de barquettes très exactement, qui va retenir l'attention de Daniel Lassoudry. Rapide, fiable, souple, elle semble réunir toutes les qualités attendues d'un équipement. Lassoudry en vendra deux, clé en main, sans même avoir obtenu de contrat de représentation de son fournisseur. Les filmeuses feront un malheur en France, sur un marché, celui de la volaille, en pleine expansion. D'autres commandes suivront. A un rythme parfois soutenu de six, sept machines à la fois par client, puis, progressivement, à des cadences plus régulières d'une vingtaine de lignes par an. « Au début les japonais étaient frileux. Il a fallu du temps pour gagner leur confiance », explique Philippe Thiébaut, président directeur général de l'entreprise. A la différence des agents, Latinpack va opérer selon un mode de fonctionnement qui deviendra sa marque de fabrique consistant à acheter les machines puis à les revendre.

Risque financier

L'entreprise ne se rémunère pas sur une commission, mais sur la plus-value correspondante à la différence entre le prix d'achat et de vente de l'équipement. Elle fixe librement le prix de la machine, en contrepartie elle assume le risque financier de l'opération. « En travaillant de cette manière tout le monde y trouve son compte : nos clients sont rassurés car ils ont affaire à un prestataire implanté localement pour le service, quant à nous, nous avons la garantie d'indépendance vis à vis de nos fournisseurs » explique Philippe Thiébaut. Est-ce là un facteur de sa réussite ? Difficile à dire. Il n'empêche que Latinpack se développe rapidement. Gage des bonnes relations qu'il entretient avec Omori, son président, Shozo Omori, qui est également à la tête du JPMI, le syndicat nippon de la machine de conditionnement, présente les dirigeants de Latinpack à d'autres constructeurs locaux. Dans un pays très respectueux des codes de conduites, c'est une excellente façon de s'introduire lorsque l'on veut faire des affaires.

Elément catalyseur

C'est aussi une très bonne opportunité pour mettre la main sur de nouvelles technologies de conditionnement alors que le marché, français et européen, semble très friand de nouveautés. La rencontre entre Latinpack et Toyo Jidoki, un spécialiste des machines de remplissage de sachets préformés, aura lieu par ce biais, en 1994. De cette rencontre, que Philippe Thiébaut qualifie « d'élément catalyseur » pour le développement de son entreprise naîtra un partenariat. Latinpack parviendra en effet, dés le départ, à vendre plusieurs de ces machines dans l'industrie agroalimentaire profitant du fait que celle-ci cherche à trouver des solutions de remplacement à la traditionnelle boîte de conserve. Puis ce sera le pet-food, les boissons, les produits d'hygiène... Réputées pour leur fiabilité et leurs cadences, les ensacheuses Toyo Jidoki ont également le mérite de ne pas occuper trop de place au sol. Résultat : elles se vendent comme des petits pains ! Avec trois à quatre machines les premiers mois puis quelques dizaines par an. Aujourd'hui, avec près de cinquante machines vendues chaque année, Latinpack est devenu le premier client de Toyo Jidoki dans le monde. En contrepartie, ce dernier lui a donné le droit exclusif de distribuer son matériel en Europe, en Afrique et en Amérique du Sud. Il a aussi fait de Latinpack son centre technique européen. La fin des années 1990 marque l'étape de la diversification technologique pour Latinpack. Grâce à son réseau, l'entreprise obtient ainsi les cartes du spécialiste des machines d'ensachage sous stick-pack Toyo Machine en 1997, celle du fournisseur d'appareils d'inspection à rayons X Anritsu en 2000, puis, tour à tour, celles de Mitsuhashi qui fabrique des distributeurs de primes et de dosettes, de Topack, un constructeur de machines pour sachets à trois soudures et de Takachiho, un spécialiste du contrôle de fuites qui le rejoint en 2005. Bref, elle s'entoure d'une belle brochette de professionnels des technologies de conditionnement pour l'emballage souple.

En dehors de l'Hexagone

« Nous préférons être spécialistes dans quatre ou cinq domaines que généralistes dans quinze », reconnaît Eric Brûlé, directeur général de l'entreprise. C'est l'une des raisons qui explique que Latinpack ne soit jamais tourné vers la fin de ligne en prenant, par exemple, des représentations dans l'encaissage ou la palettisation. D'autres cartes, européennes, sont venues s'adjoindre à son offre, comme celle du néerlandais UVA Packaging ou de l'allemand Multiweigh l'un spécialisé dans l'ensachage vertical, l'autre dans le pesage associatif, mais le lien avec le Japon n'a jamais faibli. Les technologies nippones représentent près de 80% de son chiffre d'affaires qui a atteint 18 millions d'euros en 2004. Pour pallier le ralentissement des investissements en France, Latinpack joue, dès le début des années 2000, la carte de la diversification géographique. Il commence par vendre quelques machines dans les pays du Maghreb et au Benelux via un réseau d'agents, puis choisit la voie de l'implantation directe. Près de la moitié de ses ventes sont aujourd'hui réalisées en dehors de l'Hexagone. Et il se donne les moyens pour augmenter encore ses ventes à l'international. Il vient d'ouvrir deux bureaux à l'étranger - l'un à Barcelone en Espagne, l'autre à Milan en Italie - pour mieux desservir les pays de l'Europe du sud. Et compte profiter du dynamisme des marchés des pays de l'est en créant, dans les prochains mois, une antenne à Moscou, en Russie. Le grand export fait aujourd'hui clairement partie de ses priorités. Comme il le fait déjà depuis quinze ans sur le territoire français, il cherchera, sur ces marchés aussi, à convertir ses prospects à l'emballage souple, en mettant en avant les avantages des machines nippones. « Nous sommes des incubateurs de technologies. Nous allons régulièrement au Japon afin de nous tenir informés des nouveautés et d'en faire profiter nos clients. Mais notre prestation ne s'arrête pas là. Outre ce rôle de discernement et de conseil, notre travail consiste aussi à leur faire bénéficier pleinement de ces technologies en leur apportant du service », explique Eric Brûlé. Le savoir faire japonais à portée de main, sans la barrière de la langue et les problèmes de distance en cas de pépin : c'est peut-être là que réside le secret de la réussite de Latinpack.

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