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Entretien

« La convivialité a pris le dessus dans la relation client », observe Hervé Delaigue, directeur commercial de G. Pivaudran

Pierre Monnier

Mis à jour le 29/05/2020 à 10h13

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« La convivialité a pris le dessus dans la relation client », observe Hervé Delaigue, directeur commercial de G. Pivaudran

Hervé Delaigue est le directeur commercial et développement de G. Pivaudran.

© G. Pivaudran

Face à la distanciation sociale imposée par l’épidémie de Covid-19, Hervé Delaigue suit désormais ses clients à distance. Paradoxalement, l’absence de contact physique a apporté davantage de convivialité aux échanges entre les personnes, remarque le directeur commercial et développement de G. Pivaudran. Selon lui, cette crise pourrait changer durablement les relations entre marques et fournisseurs. –

Après quatre semaines de fermeture, G. Pivaudran a repris son activité le 20 avril dans son usine de Souillac (Lot). Un mois plus tard, le spécialiste de l’emballage en aluminium pour la parfumerie fonctionne toujours avec 60 % de son effectif. Alors que la reprise du marché reste incertaine, le fabricant peut compter sur ses références à succès telles que One Million, de Paco Rabanne, ou Bleu et Gabrielle, de Chanel, pour alimenter ses lignes de production. En contact étroit avec ses clients, Hervé Delaigue, le directeur commercial et développement de l’entreprise, observe un changement dans la relation avec les marques, qui semblent vouloir préparer l’avenir au travers de nouveaux projets.

Emballages Magazine : Savez-vous quand l’ensemble des salariés reprendra le travail ?

Hervé Delaigue : Je n’ai pas de boule de cristal. Nous n’avons aucune certitude sur le redémarrage à 100 %. Il faut d’abord passer le mois d’août pour avoir une meilleure visibilité. L’été est toujours une période sclérosée avec plus ou moins d’activité. Ce que l’on observe, c’est que notre carnet de commande s’étire jusqu’à la fin de l’année. Pour autant, nous avons eu moins d’annulations que nous aurions pu croire.

« Décaler des commandes fermes, c’est la double peine financière »

Comment la distanciation sociale impacte-t-elle vos méthodes de travail ?

Nous avons consacré les deux dernières semaines de fermeture à organiser la sécurité des salariés. Les postes de travail ont été aménagés et les règles d’hygiènes réglementaires strictement mises en place. Nous avons été obligés de rectifier les distances entre les postes, sans perturber les cadences ou la rentabilité, mais aussi les EPI du personnel (masque, gel, visière), sans perturber l’ergonomie du poste pour les salariés.

La difficulté est davantage sur la mise au point des outillages sur presse. L’outil ne se règle pas seul, il y a donc plusieurs personnes qui travaillent à un même poste. C’est de la mécanique pure, cela se fait généralement au contact, proches les uns des autres. C’est un travail d’équipe. Il faut désormais un roulement pour que chacun voie la pièce et l’outil. Les discussions se font à distance d’un mètre. C’est donc plus problématique et les délais de mise au point peuvent quelquefois s’allonger.

La fermeture a-t-elle engendré des frictions avec certaines marques ?

Avec les clients historiques, il n’y a pas eu la moindre difficulté. Certains ont même été jusqu’à nous proposer de régler des productions qui seront livrées plus tard. Évidemment, il y a eu des négociations sur les reports ou les annulations.

Nous achetons l’aluminium par lots assez importants, et il faut ajouter à cela les composants. Lorsque nous avons tout cela en stock depuis un certain temps, il est difficile de décaler de plusieurs semaines des commandes fermes. C’est la double peine financière. Certaines marques l’acceptent, d’autres un peu moins.

« Les visioconférences à domicile nous font rentrer dans l’intimité des gens »

La relation avec vos clients doit être cruciale pour percevoir les prémices d’une reprise.

Effectivement. Nous essayons d’être au plus près d’eux. C’est un travail de fond, avec des points tous les trois ou quatre jours. Cela nous permet de réactualiser le chômage partiel et le temps de présence en fonction des besoins et d’être réactifs à la demande. Pour l’heure, nous avons de bons retours de leur part sur la réouverture des magasins en Asie et en Europe. Nous avons également la chance d’avoir toute la motivation de nos salariés qui comprennent la situation. Nous devons réellement les remercier pour cette période où ils ont su s’adapter.

Les nouveaux échanges à distance, qui se sont répandus pendant le confinement, ont-ils modifié la relation avec vos interlocuteurs ?

Forcément. Les visioconférences ne se font plus au bureau, mais directement[…]

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