Nous suivre Emballages Magazine : l'actualité de l'emballage et du conditionnement

Entretien

« La convivialité a pris le dessus dans la relation client », observe Hervé Delaigue, directeur commercial de G. Pivaudran

Pierre Monnier

Mis à jour le 29/05/2020 à 10h13

Sujets relatifs :

, ,
« La convivialité a pris le dessus dans la relation client », observe Hervé Delaigue, directeur commercial de G. Pivaudran

Hervé Delaigue est le directeur commercial et développement de G. Pivaudran.

© G. Pivaudran

Face à la distanciation sociale imposée par l’épidémie de Covid-19, Hervé Delaigue suit désormais ses clients à distance. Paradoxalement, l’absence de contact physique a apporté davantage de convivialité aux échanges entre les personnes, remarque le directeur commercial et développement de G. Pivaudran. Selon lui, cette crise pourrait changer durablement les relations entre marques et fournisseurs. –

Après quatre semaines de fermeture, G. Pivaudran a repris son activité le 20 avril dans son usine de Souillac (Lot). Un mois plus tard, le spécialiste de l’emballage en aluminium pour la parfumerie fonctionne toujours avec 60 % de son effectif. Alors que la reprise du marché reste incertaine, le fabricant peut compter sur ses références à succès telles que One Million, de Paco Rabanne, ou Bleu et Gabrielle, de Chanel, pour alimenter ses lignes de production. En contact étroit avec ses clients, Hervé Delaigue, le directeur commercial et développement de l’entreprise, observe un changement dans la relation avec les marques, qui semblent vouloir préparer l’avenir au travers de nouveaux projets.

Emballages Magazine : Savez-vous quand l’ensemble des salariés reprendra le travail ?

Hervé Delaigue : Je n’ai pas de boule de cristal. Nous n’avons aucune certitude sur le redémarrage à 100 %. Il faut d’abord passer le mois d’août pour avoir une meilleure visibilité. L’été est toujours une période sclérosée avec plus ou moins d’activité. Ce que l’on observe, c’est que notre carnet de commande s’étire jusqu’à la fin de l’année. Pour autant, nous avons eu moins d’annulations que nous aurions pu croire.

« Décaler des commandes fermes, c’est la double peine financière »

Comment la distanciation sociale impacte-t-elle vos méthodes de travail ?

Nous avons consacré les deux dernières semaines de fermeture à organiser la sécurité des salariés. Les postes de travail ont été aménagés et les règles d’hygiènes réglementaires strictement mises en place. Nous avons été obligés de rectifier les distances entre les postes, sans perturber les cadences ou la rentabilité, mais aussi les EPI du personnel (masque, gel, visière), sans perturber l’ergonomie du poste pour les salariés.

La difficulté est davantage sur la mise au point des outillages sur presse. L’outil ne se règle pas seul, il y a donc plusieurs personnes qui travaillent à un même poste. C’est de la mécanique pure, cela se fait généralement au contact, proches les uns des autres. C’est un travail d’équipe. Il faut désormais un roulement pour que chacun voie la pièce et l’outil. Les discussions se font à distance d’un mètre. C’est donc plus problématique et les délais de mise au point peuvent quelquefois s’allonger.

La fermeture a-t-elle engendré des frictions avec certaines marques ?

Avec les clients historiques, il n’y a pas eu la moindre difficulté. Certains ont même été jusqu’à nous proposer de régler des productions qui seront livrées plus tard. Évidemment, il y a eu des négociations sur les reports ou les annulations.

Nous achetons l’aluminium par lots assez importants, et il faut ajouter à cela les composants. Lorsque nous avons tout cela en stock depuis un certain temps, il est difficile de décaler de plusieurs semaines des commandes fermes. C’est la double peine financière. Certaines marques l’acceptent, d’autres un peu moins.

« Les visioconférences à domicile nous font rentrer dans l’intimité des gens »

La relation avec vos clients doit être cruciale pour percevoir les prémices d’une reprise.

Effectivement. Nous essayons d’être au plus près d’eux. C’est un travail de fond, avec des points tous les trois ou quatre jours. Cela nous permet de réactualiser le chômage partiel et le temps de présence en fonction des besoins et d’être réactifs à la demande. Pour l’heure, nous avons de bons retours de leur part sur la réouverture des magasins en Asie et en Europe. Nous avons également la chance d’avoir toute la motivation de nos salariés qui comprennent la situation. Nous devons réellement les remercier pour cette période où ils ont su s’adapter.

Les nouveaux échanges à distance, qui se sont répandus pendant le confinement, ont-ils modifié la relation avec vos interlocuteurs ?

Forcément. Les visioconférences ne se font plus au bureau, mais directement chez les gens. On rentre dans leur intimité, dans un décor plus personnel. Les enfants des clients peuvent passer devant la caméra. Cela crée un moment de gêne la première fois, mais, très vite, la convivialité prend le dessus. Les échanges paraissent beaucoup plus amicaux que dans le cadre normal.

Cela pourrait-il durer ?

La crise sanitaire devrait modifier notre façon de gérer les relations avec nos clients. Je suis un homme de contact, j’aime rencontrer mes interlocuteurs en face-à-face. Mais quand nous avions des réunions dans les usines des marques, que nous partions la veille, dormions sur place, pour au final une réunion de deux heures… Je pense que favoriser le recours aux conférences, en visio ou par téléphone, sera un réflexe naturel facilité après cette période. Et la planète s’en portera mieux.

« On sent que les clients ont envie de préparer la reprise »

Pour autant, la distance vous handicape dans le cadre de nouveaux projets.

Avec la restriction de déplacement, nous envoyons des photos, des vidéos aux marques. Nous faisons parvenir des pièces par courrier au domicile des responsables. On arrive à s’adapter comme on peut. Mais effectivement, la validation des process de fabrication est nettement plus simple lorsque les clients viennent sur place. Nous apprécions aussi la relation directe pour les prises de décision dans ce cas.

Qu’en est-il des projets en cours justement ? Observez-vous un coup de frein sur le développement de nouveaux produits ?

Sur le chiffrage, il y a un véritable arrêt. La vision des clients est tronquée par la crise sanitaire. Ils doivent donc attendre afin d'identifier la meilleure fenêtre pour lancer leur projet après cette situation. En revanche, la vision sur les flankers (déclinaisons de parfums existants, NDLR) et les nouveaux produits est très bonne. On sent que les clients ont envie de préparer la reprise. Pour certains, il y a même des retours de pièces fabriquées en Asie pour une production plus sûre en local. Je ne dis pas qu’il y en a beaucoup, mais il y en a. Preuve que l’effet du Covid-19 s’est mixé aux initiatives RSE débutées au préalable par les clients.

« Se positionner sur des parfums à succès est primordial »

Pensez-vous que l’épidémie, et les difficultés d’approvisionnement qu’elle engendre, aura un véritable impact sur la relocalisation des productions ?

Pour un temps, oui. Mais le marché reviendra à une problématique de prix dans quelque temps. Les consultations en Asie continueront. En revanche, la situation apporte de l’eau au moulin des entreprises qui veulent faire mieux et plus propre, notamment dans leur réflexion RSE.

Aujourd’hui, quel type de produit fabrique G. Pivaudran ?

Nos clients sont très attentifs sur leurs produits phare. Ils priorisent les références majeures. Même s’il n’y a pas que cela en production, nous restons sur des grandes lignes : Sauvage ou J’adore de Dior, Bleu ou Gabrielle de Chanel, One Million de Paco Rabanne.

C’est dans une période comme celle-ci que vous pouvez mesurer l’importance de participer à des projets à succès ? Je pense notamment à One Million et ces nombreuses déclinaisons.

Nous avons la chance de fabriquer quatre ou cinq produits de ce genre. Se positionner sur des parfums à succès est primordial. Même en cas de problème, ces références vous apportent toujours une à deux lignes de commandes supplémentaires.

One Million en est l’illustration parfaite. Paco Rabanne est une marque très dynamique sur l’animation de ses produits. Elle nous montre l’importance des flankers. Nous avons constamment des chiffrages avec eux.

« G. Pivaudran fait partie des historiques de Luxe Pack Monaco, ne pas y participer est d'autant plus regrettable »

L’entreprise a-t-elle été en danger financièrement pendant l’arrêt d’activité ?

Non. Nous avons la chance d’avoir une trésorerie très saine, notamment grâce à notre DAF Alain Fontanille (directeur administratif, financier et des ressources humaines de G. Pivaudran, NDLR) qui sait nous donner la bonne ligne de conduite. La période a pu être gérée sereinement. Le seul point sur lequel nous avons été particulièrement vigilants, ce sont les investissements. Nous installons une nouvelle ligne d’anodisation qui doit nous permettre de doubler la capacité de production. Avec le directeur des opérations, Didier Sentenac, nous avons disséqué le programme pour l’étaler dans le temps. Quitte à le réduire dans quelques semaines si la situation s’améliore plus rapidement.

La reprise postconfinement devait être marquée par le salon de l’emballage de luxe en septembre. Plusieurs grandes entreprises souhaitent l’annulation de Luxe Pack Monaco 2020. Y participerez-vous ?

Nous sommes positionnés sur une non-participation. Notre président, Marc Pivaudran, est en contact avec un grand nombre d’entreprises qui ont la même position que nous. C’est une mauvaise période pour organiser un salon. Nous avons de gros doutes sur la venue de nos clients. Il va d’abord y avoir un arbitrage sanitaire, puis un arbitrage économique, alors que la situation financière des entreprises se tend. Nous essayons toujours de présenter une collection de design. En temps normal, nous prenons des stagiaires d’écoles de développement packaging pour cela. De fait, rien n’est démarré.

Quant aux nouveautés, avec les lancements repoussés à la fin de l’année ou au début 2021, nous n’aurons rien à présenter. Je me vois mal exposer les mêmes produits que l’an dernier. L’entreprise fait partie des historiques du salon, c’est d’autant plus regrettable, mais la situation n’aide pas à la constitution d’un rendez-vous professionnel réussi. Tous ces sujets sont d’actualité entre Marc Pivaudran et les responsables du salon.

« Il y a un intérêt des clients pour l'aluminium recyclé »

L’an dernier, G. Pivaudran s’était positionné comme un acteur moteur sur l’aluminium recyclé. Cet aspect a-t-il été mis de côté par les clients face à l’urgence de la situation ?

Nous avons toujours cet objectif-là. Nous avons déjà une phase avancée d’essais sur des produits existants que nous avons proposés à plusieurs clients. Il en ressort un intérêt pour chacun d’entre eux. Nous devons maintenant nous ajuster avec notre fournisseur et encadrer un cahier des charges d’exploitation strict. Tant sur le tonnage à disposition que sur la qualité livrée. Aujourd’hui, au vu de la période, je comprends qu’il soit compliqué de faire valider des choses pour des commandes qui auront lieu dans « X » mois.

Nous savons que l’aluminium se recycle et qu’il est très simple de le faire. La difficulté est de garantir un taux de pureté suffisant pour que la matière retourne dans le domaine de l’emboutissage pour la parfumerie. Les filières de recyclage d’aluminium existent, mais si je raisonne égoïstement sur l’aluminium, elles doivent être encore plus spécialisées. L’aluminium de nos produits se recycle très simplement pour fabriquer des carters de voiture, l’inverse est impossible. C’est peut-être un axe à développer dans la spécificité du tri. L’exploitation de l’aluminium à recycler doit pouvoir revenir dans le monde de l’emboutissage et du décor de luxe, avec toutes les exigences qualité que nos clients demandent.

Bienvenue !

Vous êtes inscrit à la news Emballages Magazine


Nous vous recommandons

Seram met des paillettes dans vos packs

Technologie

Seram met des paillettes dans vos packs

Le fournisseur a dévoilé une collection de plaques en métal recouvertes de paillettes. – C’est un voyage vers le passé que propose Seram. La nouvelle collection de plaques en métal du fournisseur[…]

08/07/2020 | LuxeParfums
Bormioli Luigi dévoile une technique écologique de satinage des flacons en verre

Bormioli Luigi dévoile une technique écologique de satinage des flacons en verre

La feuille de route de L’Oréal pour rendre ses emballages vertueux d'ici à 2030

Décryptage

La feuille de route de L’Oréal pour rendre ses emballages vertueux d'ici à 2030

Pour So Scandal, Jean Paul Gaultier redonne sa confiance à Cosfibel

Technologie

Pour So Scandal, Jean Paul Gaultier redonne sa confiance à Cosfibel

Plus d'articles