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Dossier

Des acheteurs en quête de garanties

Tiziano Polito

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L'enquête Europack-Euromanut démontre que les acheteurs de machines d'emballage et de conditionnement restent très attachés aux prestations techniques des équipements et aux services.

Réalisée par Emballages Magazine pour le compte d'Exposium, l'organisateur du salon lyonnais Europack-Euromanut, l'enquête sur les machines d'emballage et de conditionnement démontre que, malgré l'importance du critère prix, les prestations techniques et le service restent cruciaux dans une décision d'investissement liée à l'achat d'une machine de conditionnement. Et que, contrairement à une idée reçue, la renommée du fournisseur et la marque de l'équipement, possèdent une importance toute relative. Que d'enseignements...

En particulier, en matière de prestations techniques, on relèvera l'importance du volet sécurité qui arrive en tête de tous les critères de choix des machines tertiaires, c'est-à-dire celles qui sont dédiées à la palettisation. L'ergonomie représente le principal critère d'appréciation d'une machine de conditionnement. Et le respect des normes fait également partie des priorités dans le choix des machines secondaires. Bref, les clients veulent des machines rapides, souples, hygiéniques - et c'est bien normal - mais aussi et surtout, plus de sécurité pour les opérateurs. En revanche, la compacité et le respect des délais de livraison ne font pas partie des critères prioritaires. La notion de service est strictement liée à celle de dépannage en général et à celle de réactivité en particulier.

Pour 68 % des personnes ayant répondu au questionnaire, il est très important que le fournisseur intervienne rapidement en cas de panne, et qu'il livre très vite les pièces détachées (64 % des réponses). Assistance téléphonique, contrats de maintenance, télémaintenance ne sont pas encore perçus comme déterminants dans le choix d'un fournisseur. Mais la notion de proximité prime, notamment pour les constructeurs étrangers qui seront choisis s'ils disposent d'un agent sur le territoire national, et pas trop loin du lieu où il leur faudra intervenir. Encore faut-il pouvoir communiquer avec lui facilement. Beaucoup d'interviewés signalent en l'occurrence l'importance de la maîtrise du français dans les explications qui leur seront fournies par téléphone ou dans la rédaction des notices d'utilisation. D'autres pointent les erreurs de traductions...

Après les prestations et le service, le prix est considéré comme le troisième critère en ordre d'importance dans l'achat d'une machine d'emballage. Mais sa signification évolue. Les acheteurs considèrent le prix de vente du matériel, certes, mais aussi le prix d'usage d'une machine, à savoir sa consommation en matières premières, le nombre d'opérateurs nécessaires à son fonctionnement, les dépenses en énergie. D'ailleurs, la notion de contrat évolue également. Pour 81 % des interviewés le modèle économique lié à l'exploitation d'une machine doit être idéalement basé sur un contrat de résultat, même si 72 % restent attachés au contrat d'achat. La location est rejetée par les deux tiers des sondés. Quant au jugement porté sur l'offre, il est positif même si une majorité des interviewés estiment que le prix des machines demeure élevé. Certains mettent l'accent sur le coût du service après-vente et des pièces détachées. En fait, deux types d'offre subsistent : d'un côté, une offre en provenance des pays occidentaux, technologiquement plus avancée, performante en termes de services, mais onéreuse ; de l'autre, l'offre des pays à plus faible coût de main-d'oeuvre, plus compétitive, mais techniquement moins fiable et parfois limite en termes de respect des normes. Bref, c'est toujours la même histoire : la qualité se paye.

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