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Air Products globalise son offre autour des gaz

ARNAUD JADOUL

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Face aux demandes croissantes en conditionnement sous atmosphère protectrice, le métier des fournisseurs de gaz industriels se transforme. L'américain Air Products s'est ainsi organisé pour intervenir sur tout le process de ses clients.

Comment filtrer l'air dans l'atelier de conditionnement ? Que faire des eaux de process ? Comment les traiter ? A qui s'adresser ? Qu'il s'agisse de cryogénie ou d'emballage sous atmosphère modifiée (MAP), ces questions, et bien d'autres encore, étaient posées presque quotidiennement aux commerciaux et aux ingénieurs projet de la division alimentaire d'Air Products. Débordant largement leurs compétences classiques que sont la surgélation, le refroidissement et la mise sous protection gazeuse des produits : pour le MAP, l'américain n'est fondamentalement qu'un producteur et distributeur de gaz industriels. « Un fournisseur de molécules, résume Stéphane Isambert, responsable marketing de cette division en France. Au fil du temps, nous sommes donc devenus un expert du process client et des fonctions attachées, bionettoyage des équipements, analyse, traitement de l'air et des effluents... », ajoute-t-il. Une situation qui s'explique par le manque de connaissances dans les petites et moyennes entreprises, par la relative jeunesse de cette technique, sur certains marchés tout au moins, et par l'intérêt grandissant qu'elle suscite en raison de ses avantages, de la baisse de son coût de revient et des avancées des matériaux.

Face à cette évolution du métier, Air Products a développé et mis en avant « une offre globale, complète, et non plus parcellaire, comme c'était le cas auparavant, chez nous aussi bien que chez d'autres fournisseurs d'ailleurs », indique Stéphane Isambert. En particulier, le groupe a pris en compte les facteurs qui influent sur le process de ses clients et défini, avec des partenaires techniques, les réponses à leur apporter ainsi que les compétences requises. Ainsi, concrètement, il peut aider au choix des matériels de production ou des consommables, effectuer des pré-études, participer à la mise en place d'une charte HACCP (Hazard analysis critical control point) pour les gaz, fournir des conseils sur le bionettoyage des équipements ou la filtration de l'air, réaliser des analyses microbiologiques, détecter des fuites... « De la sorte, nous intervenons sur la qualité et la sécurité des produits et assurons la cohérence et le suivi du process des clients », expose le responsable marketing.

Solutions d'ingénierie

Parallèlement à cette évolution, une étude marketing interne a montré que l'ensemble des produits et services proposés par Air Products n'était pas suffisamment connu par les sociétés susceptibles d'en profiter. Le gazier américain, numéro un mondial de l'hydrogène et de l'hélium, très présent dans la cryogénie avec une place de leader en Europe dans l'agroalimentaire, n'est en effet qu'un challenger en France, loin derrière le champion national Air Liquide, évidemment, et l'allemand Linde Gaz industriels, depuis sa reprise du suédois Aga. Air Products s'est donc réorganisé. La gamme de produits et services combinés, que recouvre son catalogue Freshline pour l'agroalimentaire, comprend les équipements de process et de gaz aussi bien que les services de spécialistes du MAP, de la maintenance ou de la gestion des effluents. « Des services complémentaires incluent le dernier cri en matière d'automatisation des process, de collecte d'informations et de technologies de communication, qui contribuent à gagner en efficacité et à apporter de la valeur ajoutée au procédé de fabrication et/ou de conditionnement », précise Stéphane Isambert. Par exemple, clients et fournisseurs ont à leur disposition un numéro vert et une boîte aux lettres électronique, Air Products s'engageant à apporter une réponse personnalisée dans un délai maximum de cinq jours.

« Les industriels du monde alimentaire ont besoin de solutions d'ingénierie bien conçues et du soutien des services d'experts préservant la pleine maîtrise de leurs procédés de fabrication sur site, du début à la fin. En refondant notre gamme de produits et de services, et en la rendant accessible via un unique mode de communication, nous aidons nos clients à identifier la manière dont nous pouvons leur être les plus utiles », expliquait John Summers, directeur européen de l'activité alimentaire, au moment de la présentation de cette nouvelle organisation. « Offrir un panel de services aux clients n'est pas une fin en soi. En revanche, travailler avec eux tout au long de leur chaîne existante ou future, voilà qui répond à une véritable demande de leur part », conclut Stéphane Isambert.

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